极兔万鸨老区域中心负责人告诉硅星人，2017年极兔刚开始在这里加速布局网…

极兔万鸨老区域中心负责人告诉硅星人，2017年极兔刚开始在这里加速布局网点时，老牌物流快递企业JNE的业务量还是极兔的两倍之多，但2018年极兔就超过了JNE，占据万鸨70%的市场。

硅星人还了解到，极兔在像万鸨老这样偏远的印尼外岛上，承接了不少其他快递物流公司的代派业务，虽然很多企业声称已覆盖了印尼100%区域的配送，但像极兔这样触角遍布印尼全部岛屿、且均能保证一定时效性的寥寥无几。

在2018-2020年极兔步入专业化运营期间，李杰为印尼极兔引入了大量国内快递物流行业的头部人才，包括在顺丰工作十余年的一线老兵、通达系的核心成员，还有不少资深的职业经理人。

如果说李杰和那些从OPPO时期就追随他的兄弟们，是帮助极兔在印尼开疆拓土的尖刀作战队，那么这个时期加入极兔的人们，则是企业秩序的建立者与维系者，他们让短期内快速成长起来的极兔，逐渐变成一架构造精良、齿轮咬合周密的巨型机器。

许伟就是在这个阶段加入极兔的，他所负责的雅加达区域中心的业务，目前占极兔印尼整体的30%左右，日均派单40万左右、年均处理的快递物流件数量超过3个亿，算上区域内400多个加盟店的员工，他手下管理着万余人。

许伟依稀记得2018年刚入职极兔时看到的景象，用他的话来说，那是个凭着一股冲劲和创始人的魄力起家的企业，在努力地实现标准化管理。

印尼每逢双的日子有促销活动，雅加达又是最重要的物流区域中心，但由于基础设施薄弱，快递量稍微多一点就会爆仓，随之进出港、收派件都跟着出问题。许伟称，在极兔之前印尼本土包括JNE在内的物流快递企业，还远没有形成国内标准化的配送系统，往往是通过城市周边的仓库进行包裹收派，时效性无形中受到很大影响。

这个阻碍印尼物流行业多年的问题，在极兔从国内引入专业人才后得以解决。

多名员工称，极兔已在印尼建立起“始发地收派网点-始发地中心网点-始发地分拨中心-目的地分拨中心-目的地中心网点-目的地收派网店”的全链路配送运输体系，此外跨境物流还有专门的仓储运送渠道。

“雅加达区域基本上每公里范围内都能看到我们的网点，还有5个中转场。”许伟表示这些基础设施让极兔的配送时效缩短到了48小时，而印尼全国物流的平均时效在60小时左右。

经过向专业化大幅过渡的两年，极兔在2019年10月正式超过了常胜冠军JNE、成为印尼快递物流行业的第一名。

在海内外多个市场，大杀四方

几乎与极兔成为印尼第一大快递物流企业的同期，李杰再次做了个令周围人吃惊的决定：回国发展。

“虽然很佩服他（李杰），但当时我觉得这事儿简直是九死一生。”

在屈田看来，2019年的国内快递物流市场已趋于饱和，无论是阿里巴巴菜鸟联盟中的三通一达，还是专注于直营模式的顺丰，亦或是京东平台越做越大的自有物流供应链体系，几乎包圆了电商平台的大部分配送需求。

但李杰是个一旦做了决定就必须执行到底的人。

多个与李杰有所接触的人士称，虽然极兔内部乃至步步高体系的不少兄弟认为回国是步险棋，他们最终还是选择跟着李杰死磕这块硬骨头。那批与李杰在OPPO和极兔并肩作战的核心团队，又跟随他回到国内市场的各大城市地区，继续南征北战。

而屈田此时也等到了投资极兔的机会。即便他内心有些忐忑，但李杰对国内快递物流发展的预判与极兔未来将面临挑战的分析，令屈田觉得极兔此行是值得的。

电商物流快递领域的一个常识性规律是：商流决定物流。

简言之，随着电商在全球范围的兴起与普及，电商件已成为了推动快递物流发展的主要动力，而越是头部的电商平台在快递物流行业就越有话语权。

仅从2019年之前国内淘宝京东分庭抗礼的稳定电商格局中，的确看不出任何有利于极兔回国发展的条件，但2019年下半年至2020年初，电商黑马拼多多在下沉市场撕开了一个口子，其单量的市场占比直追淘宝京东等主流平台。

国内电商格局的洗牌也是物流快递的新机遇，而李杰与拼多多创始人黄峥又同是出自步步高系，极兔此行回国发展自然也会多一分助力。

更重要的是，彼时国内快递物流市场也在加速整合，长期来看中国企业走向全球化是大势所趋，“如果没有经历过国内市场竞争的洗礼、并在其中掌握国际一流的技术水平与运营方法，那么一旦国内的物流快递企业出海东南亚，极兔其实是很难防守的”，屈田说。

事实证明李杰的决策是正确的。

自2020年3月正式在国内起网，极兔在短短几年时间里剧烈地搅动了快递物流市场，与其在印尼起家的过程如出一辙，极兔借助国内OPPO的经销商迅速搭建起加盟网络，并通过拼多多的电商单量冲破了三通一达的竞争壁垒，而后极兔收购百世快递、顺丰旗下的丰网，同时与抖快的直播带货业务建立合作，三年时间成功跻身国内快递物流第一梯队。

当国内大众的视线聚焦于极兔与三通一达和顺丰展开的闪电战时，极兔实则在印尼也同期打响了与本土物流快递的效率战。这两场并行打响的快递物流争夺战，虽然横跨国内外截然不同的两个市场，但李杰在主导两场战役时采用的核心策略却是相同的：把价格做到极致。

从极兔在国内市场发起的闪电战来看，这种对成本的疯狂控制程度，曾令义乌的快递单价压低至8毛钱，这背后固然有资本的大力支持，但极兔作战团队的快速反应与执行力，也是这家黑马企业后来居上的重要原因。

国内行之有效的作战方法，在印尼市场争夺战中产生了更大的威力。

印尼极兔市场的总监Eric正赶在这个重要关卡上任，他之前曾在国内德邦物流和圆通速递工作十余年，进入极兔后被内部高层推荐至印尼发展。

初期接手印尼市场营销的盘子时，Eric多少有些摸不着头脑，虽然极兔当时行业排名第一，但究竟超过第二名多少连内部人也不清楚，加上当时涌现出一些新的本土物流快递企业，对极兔造成了潜在的威胁，这使得李杰虽然忙于国内市场的拓展，却仍拍板决定同期打响印尼市场争夺战。

做这个决定的时机对印尼极兔是非常有利的。

不同于国内充分市场竞争中不断被压低的快递物流价格，印尼当时的快递物流行业仍处于毛利率较高的时期，在此阶段快速起网并成长为行业龙头的极兔，实则早已在红利期中赚得盆满钵满，这使得其拥有率先降低自身配送价格的能力与底气。

Eric表示，在长达两年多的时间里，极兔不断地用补贴让利的方式来降低自身配送价格，以此方法在市占率本就领先的情况下，再度使自身的市场规模呈现几何级数增长，而这也逼得印尼本土公司纷纷加入降价的行列，自此大幅降低了印尼快递物流行业的整体价格体系。

虽然极兔在印尼的客单价越来越低，但架不住市占率随之急剧飙升，“薄利多销”这一商业世界的经典模式帮助极兔在这场争夺战中反而成为赚钱最多的一方。与此同时，极兔将赚来的钱再投入到革新设备、研发技术、提升产能中，从而增强了自身的业务效率。

这种强势的打法让印尼竞争对手完全招架不住，他们既没有极兔及整个步步高体系的雄厚资本支持，又无法在短期内通过做大规模的方式来平衡降价带来的收入缺口，更重要的是，他们也没有意识到比降低成本更重要的是提高生产力。

久而久之，不少印尼本土物流快递企业逐渐消失在了公众的视野里。到了2021年，剩下的本土快递物流企业也放弃了与极兔的拉锯战，相继上调了自身的快递价格，而这样一来造成的市场份额损失，又无形中被极兔全部吃下。

最后在各方偃旗息鼓之际，市场体量第一的极兔甩开第二名近3倍的距离。

合纵连横，转危为安；身段灵活，抓住新机遇

李杰在印尼的办公室位于极兔与OPPO写字楼高层的角落里，走进房间首先映入眼帘的便是墙中间挂着的一幅字：“山不在高，海不厌深，周公吐哺，天下归心”。

这十六个字似乎昭示着李杰对极兔的期望：做一家成功的全球化企业。

与李杰共事的员工们大都对他有着一个共同的评价：从来没见过精力这么旺盛的老板。有时很多重要的事情同时找上门来，随便拿出一件都会令普通人焦头烂额，但李杰总是很从容，无论他多忙，只要有员工找来，他都能跟对方把事情聊清楚。

这种异于常人的旺盛精力背后，实际上是李杰作为创始人对极兔、快递物流领域、乃至整个商业世界的清晰认知与灵活判断，这个特质让他多次在极兔陷入困境时，能够斡旋于不同势力之间，并巧妙地合纵连横，从而令事情转危为安。

极兔在印尼对自身与Shopee和TikTok业务合作的平衡就很好的体现了这一点。

2022年印尼极兔遇到了自成立以来的最大危机，由于长久以来70%的定量单都来自单一电商平台，极兔的业务结构变得非常不健康。在印尼市场，线上卖家的交易订单是由电商平台直接分派快递物流，这使得电商平台几乎握住了快递物流公司的命脉。

一般来说，极兔在内的企业会通过给电商平台返点的方式，来达成彼此间的长期合作。而按照极兔的市占率与价格优势，加之其与Shopee多年来的合作，快递物流赛道的其他玩家很难挑战极兔的地位。

但令极兔措手不及的是，电商平台开始自己下场做物流了。

2022年初，Shopee高调在印尼推出了Shopee Express（物流快递）业务，并借助自身电商平台的主场优势为速递业务输血。许伟称，Shopee基本将平台近80%的物流快递订单量留给了Shopee Express，而剩余的单量也并没有都留给极兔，而是由几家印尼物流快递公司共同承担。

许伟在内的极兔一线管理层很快感受到了形势的变化。在他看来电商平台自建物流是大势所趋，而与第三方物流快递合作的部分，也不会让一家公司独大，而是会把鸡蛋放到不同的篮子里。

据许伟透露，Shopee Express在印尼迅速崛起的同期，极兔的业务量骤降超过半成，一度几近停摆状态。

Robin也表示，去年看到Shopee的自建物流快速崛起、并切走了极兔很大的订单量，“我们内部确实有些急了”，然而面对这样的危机，李杰只说了一句话，他告诉团队先做好自己的事情。于是Robin带着印尼团队继续玩命地控制成本、做好服务质量，“保证这两点，我们的业务很难彻底被切走”。

事实上，电商平台的自建物流仍以印尼城区为主，印尼一千多个外岛的物流快递搭建与覆盖绝非短时间可以完成的，而近年来全球都处于资本寒冬，电商平台也不敢烧钱去冒险。

屈田作为投资人也认为，印尼电商平台通过赚取返点的形式代替卖家选择快递物流，这种不符合市场竞争本质的现象是不持久的。此外，虽然电商平台自建物流具有合理性，但这种重资产重运营的模式，会相应拉低其自身的营利水平与增长速度。

“印尼电商又非常喜欢做促销活动，峰值时的订单量是平台自建物流接不住的。至少目前来看，Shopee Express更像是在给资本市场讲故事。”屈田说。

在与Shopee的合作保持按兵不动策略的同时，李杰也敏锐地看到直播电商在东南亚市场兴起的迹象，而极兔团队更是早在2020年末就开始与TikTok接触、成为其在印尼首选的快递物流合作方，也是这个伏笔，让极兔在面临Shopee订单量骤减时绝处逢生，成功为自己输送了新鲜的血液。

Eric清晰地记得，他代表极兔与TikTok对接是在2020年11月，当时TikTok内部已经确定要加码东南亚电商，但与JNE等老牌物流快递公司接触下来发现其内部流程僵化、事情推进得极为缓慢，于是在印尼打听了一圈后找到了极兔。

极兔与TikTok一起磨合了大半年，终于把整个直播电商的快递物流跑通了，2021年三月份开始，TikTok在印尼市场正式上线商品外链，并在业务迅速起量后决定加码直播带货，经过近两年的蓄势待发，印尼直播电商行业在2022年迎来爆发式增长，而TikTok和极兔无疑是最大的赢家。

Eric称，随着TikTok直播电商体量的急剧增长，印尼极兔的危机也得以解除，后续TikTok甚至超过了Shopee，成为极兔在印尼最大的电商平台客户。

在印尼极兔的网店中，不少包裹标注着“TikTok Shop”的字样/

与此同时，极兔也在全球化的路上继续狂奔着。

虽然与李杰业务上的交流不曾间断，极兔内部的一线员工甚至高层们却很少能回答出他目前在哪儿这个问题，但外界能看到的是，极兔全球化的版图在不断扩大，2022年这家东南亚物流快递巨头大举进入中东和拉美市场，同年随着拼多多在北美的崛起，极兔也面向欧美市场推出了跨境服务。

这家几次被传即将IPO上市的企业，其目前的业务体量与全球市场规模，可能要比外界想象得还要大。

当企业越做越大之后，李杰仍时刻关注着外部的新机遇，印尼正处于基础消费升级爆发的前夜，年轻的人口结构与及时享乐的消费习惯，让来自全球各地的消费品牌雨后春笋般出现在这里，其中不乏中国出海企业的身影。

李杰也看到了印尼消费市场潜在的巨大机遇，要知道极兔与OPPO系过去十年间建立起的庞大分销及物流快递网络，是孵化仍以线下渠道为主的印尼消费品牌最好的温床。然而这次李杰没有把机会留给自己，而是给到了体系内想要自主创业的兄弟们。

作为旁观者，屈田评价李杰是个极通人性的创始人，他总是能将组织内大家的利益安排得当，同时还善于激发每个人的最大潜能。

于是以肉眼可见的速度，极兔体系出身的创始人们在过去几年里在东南亚市场推出了美妆品牌Y.O.U、母婴品牌Makuku、电商代运营品牌J-commerce，以及连锁咖啡品牌Tomorrow Coffee。

其中Makuku相关负责人向硅星人表示，该品牌在人员管理、区域布局，以及销售策略上都借鉴了OPPO与极兔体系的逻辑，这位负责人开玩笑般形容体系内的这群人是“有文化的土匪”，在自己擅长的领域野蛮而高效地做事情。

这种“匪气”也体现在极兔内部的文化中。每个加入极兔的新成员都要与团队喝一顿“入伙酒”，最低要求是将两瓶500毫升的冰啤酒一饮而尽，“我当时是3瓶550毫升的Bintang（印尼本土啤酒），倒在一个装了冰块的深盆里喝掉，喝之前脚边放了个垃圾桶”，一位印尼极兔员工说。

虽然极兔的酒文化声名在外，但内部成员多将此看作是一种增加团队聚合力的方式，几乎所有受访员工都表示极兔和OPPO最大的优势是人、是团队，“我们没有精英人才，没有牛逼的研发团队，我们就是靠人起家的”。

在李杰印尼办公室的写字台上，陈明永在极兔成立当天送来的寄语被放在显眼的位置，这位OPPO创始人言辞真诚地叮嘱道，“我们都将会老去”，人的生命与企业的成长是一样的，所以我们更要寻找“同行者、同道中人”，找到价值观一样的人。

被李杰、陈明永，以及整个步步高体系奉行至今的价值观，其实只有简单两个字：本分。

这种“本分”有时候意味着没有“名分”的埋头苦干。比如Robin虽然是李杰招聘的第一个印尼本土员工，但早年间却连一个正式的岗位title都没有，工作内容是需要什么就做什么，直到2017年3月，他才听李杰说自己将成为极兔印尼公司的CEO。