投资机构ATM Capital创始人屈田第一次听说极兔，是在2017年

投资机构ATM Capital创始人屈田第一次听说极兔，是在2017年。他问一家东南亚快递公司创始人，“印尼有东南亚最大的电商，为什么不把印尼单一市场做好？”对方答：“印尼有一家叫J&T （极兔的英文名） 的公司，我们打不过它。”以此为契机，ATM Capital成为极兔早期投资方。

屈田回忆，当时，成立仅两年的极兔日单量已达70万，而创立于1990年的老玩家JNE是100万单，极兔很快实现赶超。

极兔成立于2015年8月。那时，创始人李杰刚从OPPO辞职。他原为OPPO苏皖地区负责人，2013年来到印尼，任OPPO印尼公司第一任CEO，负责开拓东南亚市场。市场传闻称，当时，李杰发现印尼的快递物流服务质量低下，OPPO手机经常丢货少货，时效也慢，故决定与OPPO创始人陈明永 （现已辞任极兔董事职位） 创建快递公司。

但在上市当天的内部讲话中，李杰提到，创立原因没有那么复杂。2015年3月，他和陈明永在深圳聊了三个小时，就敲定快递创业计划。

公司名定为“J&T”，取自双方英文名的首字母 （Jet和Tony） ，同时象征“Jet” （喷气式飞机） 和“Timely” （及时） 、“Technology” （科技） 。

商务部数据显示，2015年中国电商交易额已达20.8万亿元，阿里巴巴、京东GMV （交易总额） 冲向万亿规模，电商的庞大需求将全年快递业务量推至206.7亿件的高峰。

而在东南亚，据数据公司Statista，主要六国 （印尼、泰国、越南、马来西亚、菲律宾、新加坡） 的电商GMV仅55亿美元。将在未来成为东南亚最大电商平台的Shopee刚刚创立，成立于2012年的Lazada将于次年被阿里巴巴收购，与Shopee开展争夺。

极兔总部设在印尼，业务也自印尼起步。一位接近印尼极兔的人士称，极兔起网依托于已有的OPPO网络——OPPO共有25个代理区，极兔创立初期，25个代理商一边做OPPO业务，一边做极兔快递，送OPPO的货。

与OPPO类似，极兔采用“区域代理模式”。据招股书，极兔的国家总部负责制定市场运营策略及执行计划；区域代理负责区域日常运营，聘请与管理加盟网络合作伙伴 （即揽件、派件网点） ，或直接运营相关网点。国家总部和区域代理共同运营转运中心及干线运输车辆、路线。

相较于通达系采用的加盟模式 （也称“网络合作伙伴模式”，总部运营转运中心与干线运输，第三方加盟商运营揽件、派件网点及服务站） ，极兔总部与基层网点之间多了一层“区域代理”。区域代理与总部共享利益，且具有相当的自主权。据招股书，区域代理通常持有相关运营实体及/或极兔国家公司的少数股权，须为当地业务投入资金、人脉关系 （拓展客户） 等资源。总部通过股权投资和贷款的方式，对区域代理拨款。上述接近印尼极兔的人士称，区域代理实体自负盈亏、总部抽成。

OPPO现有人员之外，极兔还从中国招聘快递专门人才。这些人已在中国受过十余年的电商洗礼，具备提升效率的模式、技术经验。据国家邮政局，2015年，中国快递服务全程时限均值为59.2小时，也就是两天半。

未经历过电商教育的印尼本土公司，无法与之竞争。上述接近印尼极兔的人士称，以前在印尼境内，外岛包裹要走海运，全程耗时一个月；极兔通过海陆空等交通方式组合、环节优化，将时间缩短到半个月甚至一周。一位行业人士评价，中国快递业到了海外市场，硬件、软件、经营理念，都具备碾压式的优势。

与此同时，东南亚电商开始快速起量。据第三方机构iPrice数据，2017年东南亚一手商品电商GMV超过100亿美元，而2015年的数据为55亿美元，年复合增长率41%。

屈田回忆，当时印尼传统物流公司的服务、效率都跟不上电商的发展速度，无法满足商家和消费者的需求。这部分需求被极兔承接。上述接近印尼极兔的人士称，前期，印尼极兔90%以上的订单来自Shopee。

站稳脚跟后，极兔获得资本的青睐。2017年7月、2018年8月，极兔进行Pre-A1和Pre-A2轮融资，金额分别为1.03亿美元和8000万美元。融资后估值达5.82亿美元。

此后，极兔开始扩展版图：2018年进入越南、马来西亚，2019年进入柬埔寨、菲律宾、泰国，2020年进入新加坡。至此，极兔覆盖东南亚主要国家。

这轮扩张同样踩准时机，搭上了东南亚电商发展的快车。谷歌、淡马锡与贝恩联合发布的《2022东南亚数字经济报告》显示，2017年至2022年，东南亚电商GMV从109亿美元上升至1310亿美元，年复合增长率达64%。

极兔业务量同步高速增长。据招股书，2020年和2022年，极兔分别在东南亚处理11.54亿件和25.13亿件包裹，复合年增长率47.6%。2020年-2022年，极兔在东南亚市场盈利，三年经调整EBITDA（税息折旧及摊销前利润） 共计10.26亿美元。2022年，极兔在东南亚市场份额达22.5%，是第二名的3倍。

2 中国市场的搅局者

东南亚地盘稳固后，极兔将目光投向中国。多位人士告诉《财经十一人》，关于是否回到中国，极兔内部争议很大，反对者认为中国快递市场竞争太激烈、太烧钱，成功几率不高。

2019年，中国快递行业已经掀起价格战。据国家邮政局，当年快递单件价格11.5元，同比下降12.9%；而2015年-2018年，快递平均单票收入在12元-14元。订单集中在头部玩家手中，收入排名前八企业占据的市场份额超过80%。

另外，头部快递企业通达系与阿里深度绑定，但新的电商平台正在涌现。成立于2015年的拼多多依靠下沉市场，在阿里、京东的夹缝中崛起，到2019年，年度GMV突破万亿元；据拼多多与京东财报，2018年拼多多的年度活跃买家数已经超过京东。同时，直播电商兴起，手握流量的抖音、快手入场。

最终，“回到中国”的观点占了上风。屈田回忆，极兔管理团队态度坚决，他们认为中国快递巨头们早晚要出海，进军东南亚市场；而且中国新崛起的电商平台，需要独立的第三方物流公司。

拼多多成为极兔回到中国的突破口。两位接近极兔的人士说，在进入中国之前，极兔已经拿到拼多多的订单。其中一位人士称，李杰当时鼓励一位代理商从印尼回到中国开拓市场，“放心，单量已经有了，尽管去做。”另一位极兔员工告诉《财经十一人》，极兔回国初期，拼多多的业务量占比超过九成，且极兔曾寻求与阿里、京东合作，均未能达成。

李杰曾在一次内部会上讲述获得拼多多订单的经过。一位知情人士称，段永平有在其中协商、撮合。

回到中国的行动开始了。2019年，极兔收购龙邦速运，获得快递经营资质；2020年3月，极兔开展中国业务。上述两位接近极兔的人士称，开拓市场时期，中国的区域代理多由印尼区域代理回国担任；他们中的很多人，从OPPO时期就追随李杰，赚到了钱，因此他们信任李杰。

其中一位人士回忆，区域代理背负任务，要在一定期限内完成区域内网络全覆盖，未达标就要受罚，比如缩小代理区域、缩减股票期权；部分区域代理与总部签订对赌协议。

该人士告诉《财经十一人》，区域代理们起网的方法之一，是寻找全峰、国通等当时经营状况堪忧的快递，说服加盟商加入，但他们发现，这些品牌实力不够；后来，极兔尝试寻找顺丰的员工，又发现做直营的人做不好加盟。最终的办法是，劝说通达系加盟商同时运营极兔业务，话术是“万一哪天你被通达抛弃了，多一个品牌，多一个考虑”。

价格补贴是极兔最有力，也是最惹人注目的武器。一位知情人士称，极兔给出更高的派件费用，以笼络加盟商。

至于客户端，在重要“产粮区” （即寄件需求量大的地区） 浙江义乌，通达系的寄件收费在每单1.4元，而极兔的价格低于1元，甚至可以“8毛发全国”。据招股书，2020年，极兔中国市场单票收入23美分，成本51美分，即每送一单，就亏损22美分 （约1.6元） 。

2020年下半年，圆通、申通、韵达等通达系公司陆续“封杀”极兔，禁止加盟商加盟极兔、代理极兔业务。上述接近极兔的人士称，此次风波，反而为极兔打响知名度。有偏僻地区的人因此听说极兔，寻求加盟。到2020年底，回国三个季度后，极兔中国的包裹量达20.83亿件，占全国总数的2.5%。

2021年4月，极兔再次面对风波。因低价倾销，且未达整改要求，义乌邮政管理局责令极兔部分分拨中心停业整顿。

当时，百世快递 （BEST.N） 同样因低价倾销，被义乌邮政管理局要求整顿。与极兔不同的是，它最终被价格战拖垮。百世成立于2007年，是“通达系”成员之一，市场占有率常年排在前八。2020年，百世集团经营亏损16.9亿元，经营亏损率5.6%，而同样经历价格战的中通、圆通、韵达、申通虽利润缩窄，但仍保持盈利状态，经营利润率分别为16.6%、6.4%、5.3%、0.5%。次年，百世快递中国收入超过24亿美元，亏损约3.07亿美元，亏损率12.8%。

2021年，极兔以7.16亿美元的现金对价收购百世快递中国 （企业价值约68亿元） ，收购于当年12月完成。极兔就此获得百世的加盟网点、员工与淘系订单。

合并过程中，加盟商的融合是难题。两位知情人士称，同一个区域内，若有极兔、百世两个加盟网点，双方需要通过收购股权、拆分区域等方式进行整合。《证券日报》2022年1月曾报道称，收购过程中，百世大量网点混乱并停工，但公司对此不知情，导致大量快递滞留转运站，只能更换快递公司。

极兔为这笔收购付出的成本，并不止7.16亿美元。招股书显示，2021年、2022年与收购百世有关的整合成本，包括百世员工的离职补偿金，百世冗余的物业、厂房、设备及其他无形资产的减值等，分别为2.66亿美元和3.88亿美元。据此计算，收购百世的总成本约为14亿美元（约合88亿元） 。

但收购过后，极兔订单量的增幅不及预期。2021年，极兔中国包裹共83.34亿件 （包括极兔2021全年的包裹量，以及12月8日完成收购后，百世的包裹量） ；2021年前三季度，百世包裹量为61.6亿件，按照四季度包裹量占全年的四分之一计算，百世2021全年包裹量约82.13亿件。双方加总，共为165.47亿件。而2022年，极兔中国市场包裹量120.26亿件，仅占前一年双方包裹总量的73%。

因此，上述接近印尼极兔的人士称，内部对这次收购的评价并不高，因订单量的提升与收购支出“不成正比”。

但不论如何，极兔凭此拥有了淘系订单，逐渐摆脱对拼多多等单一电商平台的依赖。据招股书，2020年至2022年，极兔来自最大客户 （一个主要电商平台） 的收入占总收入的比重，从35.4%降低至16.9%；2023上半年，这一比例进一步降至11.1%。

极兔在中国的市占率也提升了。仅用两年时间，它就成长为中国快递市场上不可忽视的存在。2021年，极兔中国市场收入占总营收比重达45%；2022年超过东南亚，占总营收的56%。

高速成长的代价是高额亏损。2020-2022年，极兔中国业务始终亏损，依靠东南亚市场以及融资输血，公司全年亏损 （经调整EBITDA） 分别为3.21亿、7.94亿、8.94亿美元。

2023年5月，极兔又以11.83亿元全资收购顺丰旗下关注电商订单的子公司“丰网”。2022年，丰网收入32.75亿元，净亏损74.73亿元。截至2023年一季度，丰网的总资产为7.16亿元。

一位知情人士称，此次收购，可理解为与顺丰的“战略合作”。2023年10月，极兔总额2亿美元的第七轮融资中，顺丰参与投资。据招股书，顺丰如今持有极兔1.54%的股份。顺丰也是极兔IPO的九位基石投资者之一，九位认购的总金额为1.995亿美元。

高额亏损影响了极兔的估值。据招股书，2020年-2022年，极兔完成四轮融资，融资总额51.9亿美元。2022年2月，极兔估值一度涨至180亿美元；2023年5月，极兔完成D轮后，估值仅130亿美元——在一年多时间里缩水50亿美元。