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https://letschuhai.com/jitusudixianggangshangan 12/25不同于⼈们惯常看到的整⻬四⽅形状的包裹，传送带上还运输着很多奇形怪状的快递，上述负责⼈告诉硅星⼈，极兔并没有像JNE等快递物流公司⼀样对包装进⾏严格规范化的要求，“我们收件不挑包裹，也不挑客⼾，⽽是通过升级迭代分拨机和系统技术，去识别这些不规范的包裹”。这种技术与设备上的升级迭代并不简单。现场的技术⼈员向硅星⼈展⽰，⼀个传送带倾斜⻆度的改变都可能对各类快递包裹的运输产⽣较⼤影响，⽽为了让遍布⽴体空间两层中的⾃动分拣机更⾼效地识别快递包裹的⽬的地，极兔还在印尼率先引⼊了9字代码单号体系，与国内快递物流应⽤的3段码单号类似，码数越多，机器能识别的地址范围就越加详细。极兔这些种种看似细微、但切实提⾼着不同配送环节效率的改进与创新，⽆形中推动了印尼物流⾏业的升级迭代。更重要的是，借助极兔在印尼的庞⼤配送体系，新技术可以快速且⼤规模地被加以复⽤，哪怕是偏远的印尼外岛。事实上，能在印尼的雅加达、唐格朗、万隆、泗⽔、⻰⽬这些物流快递⾏业的“产粮区”把配送服务做好，并不是件值得夸耀的事情。相反，在印尼这个“千岛之国”，能最⼤程度地克服地理条件的桎梏，在偏远的外岛实现⾼时效配送，才真的考验物流快递企业的硬实⼒。在距离雅加达⻜⾏时间近四⼩时的外岛万鸨⽼的街⾯上，硅星⼈观察到，这⾥仍能看到极兔速递（J&T Express）与极兔货运（J&T Cargo）红绿交相辉映的⼴告牌，这样⼀个偏远的⼩岛上有极兔近50家收派件⽹点。

https://letschuhai.com/jitusudixianggangshangan 13/25印尼外岛万鸨老上的极兔速递网点/

https://letschuhai.com/jitusudixianggangshangan 14/25许伟依稀记得2018年刚⼊职极兔时看到的景象，⽤他的话来说，那是个凭着⼀股冲劲和创始⼈的魄⼒起家的企业，在努⼒地实现标准化管理。印尼每逢双的⽇⼦有促销活动，雅加达⼜是最重要的物流区域中⼼，但由于基础设施薄弱，快递量稍微多⼀点就会爆仓，随之进出港、收派件都跟着出问题。许伟称，在极兔之前印尼本⼟包括J NE在内的物流快递企业，还远没有形成国内标准化的配送系统，往往是通过城市周边的仓库进⾏包裹收派，时效性⽆形中受到很⼤影响。这个阻碍印尼物流⾏业多年的问题，在极兔从国内引⼊专业⼈才后得以解决。多名员⼯称，极兔已在印尼建⽴起“始发地收派⽹点-始发地中⼼⽹点-始发地分拨中⼼-⽬的地分拨中⼼-⽬的地中⼼⽹点-⽬的地收派⽹店”的全链路配送运输体系，此外跨境物流还有专⻔的仓储运送渠道。“雅加达区域基本上每公⾥范围内都能看到我们的⽹点，还有5个中转场。”许伟表⽰这些基础设施让极兔的配送时效缩短到了48⼩时，⽽印尼全国物流的平均时效在60⼩时左右。经过向专业化⼤幅过渡的两年，极兔在2019年10⽉正式超过了常胜冠军JNE、成为印尼快递物流⾏业的第⼀名。在海内外多个市场，⼤杀四⽅⼏乎与极兔成为印尼第⼀⼤快递物流企业的同期，李杰再次做了个令周围⼈吃惊的决定：回国发展。“虽然很佩服他（李杰），但当时我觉得这事⼉简直是九死⼀⽣。”在屈⽥看来，2019年的国内快递物流市场已趋于饱和，⽆论是阿⾥巴巴菜⻦联盟中的三通⼀达，还是专注于直营模式的顺丰，亦或是京东平台越做越⼤的⾃有物流供应链体系，⼏乎包圆了电商平台的⼤部分配送需求。但李杰是个⼀旦做了决定就必须执⾏到底的⼈。多个与李杰有所接触的⼈⼠称，虽然极兔内部乃⾄步步⾼体系的不少兄弟认为回国是步险棋，他们最终还是选择跟着李杰死磕这块硬⻣头。那批与李杰在OPPO和极兔并肩作战的核⼼团队，⼜跟随他回到国内市场的各⼤城市地区，继续南征北战。⽽屈⽥此时也等到了投资极兔的机会。即便他内⼼有些忐忑，但李杰对国内快递物流发展的预判与极兔未来将⾯临挑战的分析，令屈⽥觉得极兔此⾏是值得的。

https://letschuhai.com/jitusudixianggangshangan 15/25电商物流快递领域的⼀个常识性规律是：商流决定物流。简⾔之，随着电商在全球范围的兴起与普及，电商件已成为了推动快递物流发展的主要动⼒，⽽越是头部的电商平台在快递物流⾏业就越有话语权。仅从2019年之前国内淘宝京东分庭抗礼的稳定电商格局中，的确看不出任何有利于极兔回国发展的条件，但2019年下半年⾄2020年初，电商⿊⻢拼多多在下沉市场撕开了⼀个⼝⼦，其单量的市场占⽐直追淘宝京东等主流平台。国内电商格局的洗牌也是物流快递的新机遇，⽽李杰与拼多多创始⼈⻩峥⼜同是出⾃步步⾼系，极兔此⾏回国发展⾃然也会多⼀分助⼒。更重要的是，彼时国内快递物流市场也在加速整合，⻓期来看中国企业⾛向全球化是⼤势所趋，“如果没有经历过国内市场竞争的洗礼、并在其中掌握国际⼀流的技术⽔平与运营⽅法，那么⼀旦国内的物流快递企业出海东南亚，极兔其实是很难防守的”，屈⽥说。事实证明李杰的决策是正确的。⾃2020年3⽉正式在国内起⽹，极兔在短短⼏年时间⾥剧烈地搅动了快递物流市场，与其在印尼起家的过程如出⼀辙，极兔借助国内OPPO的经销商迅速搭建起加盟⽹络，并通过拼多多的电商单量冲破了三通⼀达的竞争壁垒，⽽后极兔收购百世快递、顺丰旗下的丰⽹，同时与抖快的直播带货业务建⽴合作，三年时间成功跻⾝国内快递物流第⼀梯队。

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https://letschuhai.com/jitusudixianggangshangan 17/25做这个决定的时机对印尼极兔是⾮常有利的。不同于国内充分市场竞争中不断被压低的快递物流价格，印尼当时的快递物流⾏业仍处于⽑利率较⾼的时期，在此阶段快速起⽹并成⻓为⾏业⻰头的极兔，实则早已在红利期中赚得盆满钵满，这使得其拥有率先降低⾃⾝配送价格的能⼒与底⽓。Eric表⽰，在⻓达两年多的时间⾥，极兔不断地⽤补贴让利的⽅式来降低⾃⾝配送价格，以此⽅法在市占率本就领先的情况下，再度使⾃⾝的市场规模呈现⼏何级数增⻓，⽽这也逼得印尼本⼟公司纷纷加⼊降价的⾏列，⾃此⼤幅降低了印尼快递物流⾏业的整体价格体系。虽然极兔在印尼的客单价越来越低，但架不住市占率随之急剧飙升，“薄利多销”这⼀商业世界的经典模式帮助极兔在这场争夺战中反⽽成为赚钱最多的⼀⽅。与此同时，极兔将赚来的钱再投⼊到⾰新设备、研发技术、提升产能中，从⽽增强了⾃⾝的业务效率。这种强势的打法让印尼竞争对⼿完全招架不住，他们既没有极兔及整个步步⾼体系的雄厚资本⽀持，⼜⽆法在短期内通过做⼤规模的⽅式来平衡降价带来的收⼊缺⼝，更重要的是，他们也没有意识到⽐降低成本更重要的是提⾼⽣产⼒。久⽽久之，不少印尼本⼟物流快递企业逐渐消失在了公众的视野⾥。到了2021年，剩下的本⼟快递物流企业也放弃了与极兔的拉锯战，相继上调了⾃⾝的快递价格，⽽这样⼀来造成的市场份额损失，⼜⽆形中被极兔全部吃下。最后在各⽅偃旗息⿎之际，市场体量第⼀的极兔甩开第⼆名近3倍的距离。合纵连横，转危为安；⾝段灵活，抓住新机遇李杰在印尼的办公室位于极兔与OPPO写字楼⾼层的⻆落⾥，⾛进房间⾸先映⼊眼帘的便是墙中间挂着的⼀幅字：“⼭不在⾼，海不厌深，周公吐哺，天下归⼼”。这⼗六个字似乎昭⽰着李杰对极兔的期望：做⼀家成功的全球化企业。与李杰共事的员⼯们⼤都对他有着⼀个共同的评价：从来没⻅过精⼒这么旺盛的⽼板。有时很多重要的事情同时找上⻔来，随便拿出⼀件都会令普通⼈焦头烂额，但李杰总是很从容，⽆论他多忙，只要有员⼯找来，他都能跟对⽅把事情聊清楚。这种异于常⼈的旺盛精⼒背后，实际上是李杰作为创始⼈对极兔、快递物流领域、乃⾄整个商业世界的清晰认知与灵活判断，这个特质让他多次在极兔陷⼊困境时，能够斡旋于不同势⼒之间，并巧妙地合纵连横，从⽽令事情转危为安。极兔在印尼对⾃⾝与Shopee和TikTok业务合作的平衡就很好的体现了这⼀点。

https://letschuhai.com/jitusudixianggangshangan 18/25 2022年印尼极兔遇到了⾃成⽴以来的最⼤危机，由于⻓久以来70%的定量单都来⾃单⼀电商平台，极兔的业务结构变得⾮常不健康。在印尼市场，线上卖家的交易订单是由电商平台直接分派快递物流，这使得电商平台⼏乎握住了快递物流公司的命脉。⼀般来说，极兔在内的企业会通过给电商平台返点的⽅式，来达成彼此间的⻓期合作。⽽按照极兔的市占率与价格优势，加之其与Shopee多年来的合作，快递物流赛道的其他玩家很难挑战极兔的地位。但令极兔措⼿不及的是，电商平台开始⾃⼰下场做物流了。2022年初，Shopee⾼调在印尼推出了Shopee Express（物流快递）业务，并借助⾃⾝电商平台的主场优势为速递业务输⾎。许伟称，Shopee基本将平台近80%的物流快递订单量留给了Shope e Express，⽽剩余的单量也并没有都留给极兔，⽽是由⼏家印尼物流快递公司共同承担。许伟在内的极兔⼀线管理层很快感受到了形势的变化。在他看来电商平台⾃建物流是⼤势所趋，⽽与第三⽅物流快递合作的部分，也不会让⼀家公司独⼤，⽽是会把鸡蛋放到不同的篮⼦⾥。据许伟透露，Shopee Express在印尼迅速崛起的同期，极兔的业务量骤降超过半成，⼀度⼏近停摆状态。Robin也表⽰，去年看到Shopee的⾃建物流快速崛起、并切⾛了极兔很⼤的订单量，“我们内部确实有些急了”，然⽽⾯对这样的危机，李杰只说了⼀句话，他告诉团队先做好⾃⼰的事情。于是Ro bin带着印尼团队继续玩命地控制成本、做好服务质量，“保证这两点，我们的业务很难彻底被切⾛”。事实上，电商平台的⾃建物流仍以印尼城区为主，印尼⼀千多个外岛的物流快递搭建与覆盖绝⾮短时间可以完成的，⽽近年来全球都处于资本寒冬，电商平台也不敢烧钱去冒险。屈⽥作为投资⼈也认为，印尼电商平台通过赚取返点的形式代替卖家选择快递物流，这种不符合市场竞争本质的现象是不持久的。此外，虽然电商平台⾃建物流具有合理性，但这种重资产重运营的模式，会相应拉低其⾃⾝的营利⽔平与增⻓速度。“印尼电商⼜⾮常喜欢做促销活动，峰值时的订单量是平台⾃建物流接不住的。⾄少⽬前来看，S hopee Express更像是在给资本市场讲故事。”屈⽥说。在与Shopee的合作保持按兵不动策略的同时，李杰也敏锐地看到直播电商在东南亚市场兴起的迹象，⽽极兔团队更是早在2020年末就开始与TikTok接触、成为其在印尼⾸选的快递物流合作⽅，也是这个伏笔，让极兔在⾯临Shopee订单量骤减时绝处逢⽣，成功为⾃⼰输送了新鲜的⾎液。

https://letschuhai.com/jitusudixianggangshangan 19/25 Eric清晰地记得，他代表极兔与TikTok对接是在2020年11⽉，当时TikTok内部已经确定要加码东南亚电商，但与JNE等⽼牌物流快递公司接触下来发现其内部流程僵化、事情推进得极为缓慢，于是在印尼打听了⼀圈后找到了极兔。极兔与TikTok⼀起磨合了⼤半年，终于把整个直播电商的快递物流跑通了，2021年三⽉份开始，T ikTok在印尼市场正式上线商品外链，并在业务迅速起量后决定加码直播带货，经过近两年的蓄势待发，印尼直播电商⾏业在2022年迎来爆发式增⻓，⽽TikTok和极兔⽆疑是最⼤的赢家。Eric称，随着TikTok直播电商体量的急剧增⻓，印尼极兔的危机也得以解除，后续TikTok甚⾄超过了Shopee，成为极兔在印尼最⼤的电商平台客⼾。在印尼极兔的网店中，不少包裹标注着“TikTok Shop”的字样/

https://letschuhai.com/jitusudixianggangshangan 20/25这家⼏次被传即将IPO上市的企业，其⽬前的业务体量与全球市场规模，可能要⽐外界想象得还要⼤。当企业越做越⼤之后，李杰仍时刻关注着外部的新机遇，印尼正处于基础消费升级爆发的前夜，年轻的⼈⼝结构与及时享乐的消费习惯，让来⾃全球各地的消费品牌⾬后春笋般出现在这⾥，其中不乏中国出海企业的⾝影。李杰也看到了印尼消费市场潜在的巨⼤机遇，要知道极兔与OPPO系过去⼗年间建⽴起的庞⼤分销及物流快递⽹络，是孵化仍以线下渠道为主的印尼消费品牌最好的温床。然⽽这次李杰没有把机会留给⾃⼰，⽽是给到了体系内想要⾃主创业的兄弟们。作为旁观者，屈⽥评价李杰是个极通⼈性的创始⼈，他总是能将组织内⼤家的利益安排得当，同时还善于激发每个⼈的最⼤潜能。于是以⾁眼可⻅的速度，极兔体系出⾝的创始⼈们在过去⼏年⾥在东南亚市场推出了美妆品牌Y.O.U、⺟婴品牌Makuku、电商代运营品牌J-commerce，以及连锁咖啡品牌Tomorrow Coffee。其中Makuku相关负责⼈向硅星⼈表⽰，该品牌在⼈员管理、区域布局，以及销售策略上都借鉴了OPPO与极兔体系的逻辑，这位负责⼈开玩笑般形容体系内的这群⼈是“有⽂化的⼟匪”，在⾃⼰擅⻓的领域野蛮⽽⾼效地做事情。这种“匪⽓”也体现在极兔内部的⽂化中。每个加⼊极兔的新成员都要与团队喝⼀顿“⼊伙酒”，最低要求是将两瓶500毫升的冰啤酒⼀饮⽽尽，“我当时是3瓶550毫升的Bintang（印尼本⼟啤酒），倒在⼀个装了冰块的深盆⾥喝掉，喝之前脚边放了个垃圾桶”，⼀位印尼极兔员⼯说。虽然极兔的酒⽂化声名在外，但内部成员多将此看作是⼀种增加团队聚合⼒的⽅式，⼏乎所有受访员⼯都表⽰极兔和OPPO最⼤的优势是⼈、是团队，“我们没有精英⼈才，没有⽜逼的研发团队，我们就是靠⼈起家的”。在李杰印尼办公室的写字台上，陈明永在极兔成⽴当天送来的寄语被放在显眼的位置，这位OPPO创始⼈⾔辞真诚地叮嘱道，“我们都将会⽼去”，⼈的⽣命与企业的成⻓是⼀样的，所以我们更要寻找“同⾏者、同道中⼈”，找到价值观⼀样的⼈。被李杰、陈明永，以及整个步步⾼体系奉⾏⾄今的价值观，其实只有简单两个字：本分。这种“本分”有时候意味着没有“名分”的埋头苦⼲。⽐如Robin虽然是李杰招聘的第⼀个印尼本⼟员⼯，但早年间却连⼀个正式的岗位title都没有，⼯作内容是需要什么就做什么，直到2017年3⽉，他才听李杰说⾃⼰将成为极兔印尼公司的CEO。